Клиетоориентированность и клиентоцентричность

Ты изучил типы клиентов с которыми работает наша компания, при этом помимо особенностей взаимодействия необходимо оценить потенциал сделки, который определяет клиента. Для определения потенциала сделки мы используем подход Михаила Гребенюка (см. книгу из корпоративной библиотеки "Отдел продаж по захвату рынка"), который определяет клиента по трем составляющим:

Теперь адаптируем подход Михаила Гребенюка к нашему бизнесу:

Потребность — задача клиента может измениться в ходе квалифицировани и клиент может обратить внимание на потребности, которые игнорировал или не видел связи с основной задачей. То есть мы часто формируем или изменяем задачу клиента в ходе квалифицирования.

Бюджет — чем сложнее задача клиента, тем шире вилка стоимости решения, при этом верхнюю границу бюджета крайней полезно выяснить, что бы наше предложение оказалось в бюджетной "вилки" клиента.
Выяснив бюджет, обычно, мы рекомендуем делать 2-3 предложения с разными решениями по цене, обозначая преимущества дорогого решения и риски более дешевого.

Сроки — в случае если у клиента нет ограничении по времени в решении задачи, то вероятнее всего, она не приоритетна и решение данной задачи может откладывать до бесконечности.

Потребность — у клиента есть задача, которую ему необходимо устранить.
Бюджет — он готов потратить определенные деньги на устранение боли.
Сроки — задача клиента требует решения и откладывать это решение клиента не может по какой-либо причине.