Путь клиента
На этом этапе ты изучишь путь клиента от первого контакта до завершения сделки. Путь клиента включает несколько этапов, которые представлены ниже. Ознакомься с содержанием каждого этапа прежде чем приступить к заданию.
Знакомство презентация компании
Техническое квалифицирование
Обратная связь
Заключение договора
Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
Составление ТКП
Переговоры
Реализация сделки
Путь клиента
Введение
Название
Название
Название
Название
Название
Название
Название
Название
Название
Название
Перейти к заданию
Техническое квалифицирование
Обратная связь
Заключение договора
Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
Составление ТКП
Переговоры
Реализация сделки
Перейти к заданию
Далее
Далее
Далее
Далее
Далее
Далее
Далее
Знакомство презентация компании
В нашей компании путь клиента начинается от запроса на решение задачи по одному из профилей нашей деятельности.
Сотрудники отдела подготовки продаж являются первой линией работы с клиентом.
Они устанавливают контакт с клиентом и презентуют компанию.
клиент сам нашел нас в интернете или по рекомендациями. Он обрабатывается в отеле подготовки продаж pre-sale менеджером
клиент приходит в компанию через активный поиск и через менеджера активных продаж. Данные запросы тоже обрабатываются в отделе подготовки продаж
ВИДЫ ЗАПРОСОВ
Входящий
Исходящий
Знакомство и презентация компании
Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
После установления контакта специалист отдела подготовки продаж выявляет потребность у клиента: какие задачи клиента мы можем решить. Таким образом формируется первичный запрос.
ВАЖНО!
После взаимодействия с инженером запрос может быть скорректирован, так как понимание пути решения задачи у клиента может расходиться с реальностью.
Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
Знакомство презентация компании
Техническое квалифицирование
Техническое квалифицирование
Техническое квалифицирование
Знакомство презентация компании
На этом этапе в отделе подготовки продаж проходит техническое квалифицирование, которое представляет собой:
  • подробный анализ текущей ситуации клиента, включая анализы исходной воды, требуемую и желаемую производительность,
  • наличие и состояние установленного оборудования и т.д.

Перейти к листам квалифицирования.
Техническое квалифицирование
Знакомство презентация компании
Составление ТКП
Составление ТКП
Составление ТКП
Знакомство презентация компании
Составление ТКП
Для составления ТКП инженер по подбору оборудования \ менеджер или руководитель проектов использует данные, полученные от отдела подготовки продажа и результаты первичной квалификации.

На данном этапе важно понять истинную потребность клиента, так как в нашей работе часто возникают ситуации когда клиент озвучивает не все факторы, влияющие на ситуацию или обладает неверными данными о возможных вариантах решения задачи, в результате чего запрос от клиента будет не корректным.

Отдельное внимание на данном этапе необходимо уделить выявлению лица принимающего решения (ЛПР) или лица, влияющего на принятие решения (ЛВПР).
Именно эти люди являются наиболее заинтересованными в решении задачи заказчика и обладает технической и организационной информацией, необходимой для детального квалифицирования. Если ваше контактное лицо не попадает в эти категории - потенциал сделки существенно снижается.

Далее в данном курсе мы рассмотрим типы клиентов.
Знакомство презентация компании
Обратная связь
Обратная связь
Обратная связь
Знакомство презентация компании
Обратная связь
После отправки ТКП клиенту необходимо согласовать через какое время ты сможешь получить обратную связь о составе ТКП: подходит ли подобранная технология, попадает наше предложение в бюджет и т.д.

После получения положительной обратной связи, заявка отправляется на конечный этап пути клиента, в реализацию.
В случае сомнении со стороны клиента или отрицательной обратной связи начинается следующий этап - переговорный процесс.
Знакомство презентация компании
Переговоры
Переговоры
Переговоры
Знакомство презентация компании
Переговоры
На этапе переговоров необходимо выяснить что именно в нашем предложении не устраивает клиента и что мы можем сделать, что бы он начал работать с нами.

Предметом переговоров часто может являться цена, сроки поставки, условия гарантии и т.д. Более подробно о том, как эффективно вести переговоры мы рассмотрим в данном курсе далее.
Знакомство презентация компании
Заключение договора
Заключение договора
Реализация сделки
Заключение договора
В случае успешно проведенных переговоров и договорённостей о заключении сделки необходимо зафиксировать все договорённости документального.

На данном этапе инженер по подбору оборудования \ менеджер или руководитель проектов изучает условия согласовывает форму договора и все условия (оплата, гарантия, сроки поставки и т.д.). В зависимости от стоимости контракта, итоговый вариант согласовывается с директором подразделения, либо с генеральным директором (см. приказ №13 от 20.08.2024).

Далее мы подробно разберем рекомендации по договорной работе и работе с закрывающими документами.
Знакомство презентация компании
Реализация сделки
Реализация сделки
Реализация сделки
Реализация сделки
Задача: Сопоставить изученный материал в формате: этап / задача / описание.
Этап: Знакомство презентация компании
Задача


Описание
Результат: Знакомство презентация компании


Задача
Уточнение истинной потребности клиента.

Установление контакта с клиентом.

Определение бюджета и сроков.

Презентация компании.

Анализ исходной воды.

Обработка входящих и исходящих запросов pre-sale менеджером.

Согласование сроков обратной связи.

Технический анализ ситуации клиента.
Описание


Обработка входящих и исходящих запросов, начиная с отдела подготовки продаж. Установка контакта с клиентом и презентуют компанию.

Техническое квалифицирование, проводится анализ текущей ситуации клиента: исходной воды, производительности, состояния оборудования и других факторов.

Для составления ТКП инженер или менеджер использует данные отдела продаж и результаты квалификации. Важно выявить истинную потребность клиента и ЛПР/ЛВПР, чтобы скорректировать запрос.

Выявление потребности клиента, бюджет, сроки, ЛПР и тип закупки. Первичный запрос может быть скорректирован после консультации с инженером.
Этап: Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки
Задача


Описание
Результат: Выявление потребности, бюджета, сроков, ЛПР и тип закупки


Задача
Выявление потребностей клиента.

Уточнение истинной потребности клиента.

Определение бюджета и сроков.

Презентация компании.

Подготовка ТКП.

Определение ЛПР (лиц, принимающих решения).

Оценка требуемой и желаемой производительности.

Определение типа закупки.
Описание


Обработка входящих и исходящих запросов, начиная с отдела подготовки продаж. Установка контакта с клиентом и презентуют компанию.

Для составления ТКП инженер или менеджер использует данные отдела продаж и результаты квалификации. Важно выявить истинную потребность клиента и ЛПР/ЛВПР, чтобы скорректировать запрос.

Выявление потребности клиента, бюджет, сроки, ЛПР и тип закупки. Первичный запрос может быть скорректирован после консультации с инженером.

Техническое квалифицирование, проводится анализ текущей ситуации клиента: исходной воды, производительности, состояния оборудования и других факторов.
Этап: Техническое квалифицирование
Задача


Описание
Результат: Техническое квалифицирование


Задача
Технический анализ ситуации клиента.

Оценка соответствия ТКП требованиям клиента.

Выполнение условий договора.

Анализ исходной воды.

Оценка требуемой и желаемой производительности.

Документальное оформление договоренностей.

Оценка требуемой и желаемой производительности.

Определение ЛПР (лиц, принимающих решения).
Описание


Обработка входящих и исходящих запросов, начиная с отдела подготовки продаж. Установка контакта с клиентом и презентуют компанию.

Для составления ТКП инженер или менеджер использует данные отдела продаж и результаты квалификации. Важно выявить истинную потребность клиента и ЛПР/ЛВПР, чтобы скорректировать запрос.

Техническое квалифицирование, проводится анализ текущей ситуации клиента: исходной воды, производительности, состояния оборудования и других факторов.

Выявление потребности клиента, бюджет, сроки, ЛПР и тип закупки. Первичный запрос может быть скорректирован после консультации с инженером.
Этап: Составление ТКП
Задача


Описание
Результат: Техническое квалифицирование


Задача
Подготовка ТКП.

Утверждение договора.

Уточнение истинной потребности клиента.

Поиск решений для начала сотрудничества.

Выявление ЛПР и ЛВПР.

Технический анализ ситуации клиента.

Поставка оборудования или оказание услуг.

Корректировка запроса.

Определение типа закупки.
Описание


Для составления ТКП инженер или менеджер использует данные отдела продаж и результаты квалификации. Важно выявить истинную потребность клиента и ЛПР/ЛВПР, чтобы скорректировать запрос.

Техническое квалифицирование, проводится анализ текущей ситуации клиента: исходной воды, производительности, состояния оборудования и других факторов.

Выявление потребности клиента, бюджет, сроки, ЛПР и тип закупки. Первичный запрос может быть скорректирован после консультации с инженером.

Обработка входящих и исходящих запросов, начиная с отдела подготовки продаж. Установка контакта с клиентом и презентуют компанию.
Этап: Обратная связь
Задача


Описание
Результат: Обратная связь


Задача
Согласование сроков обратной связи.

Оценка соответствия ТКП требованиям клиента.

Документальное оформление договоренностей.

Обсуждение цены, сроков и условий гарантии.

Поставка оборудования или оказание услуг.
Описание


Важно договориться о сроках получения обратной связи от клиента. Положительный ответ ведет к реализации заявки, в случае сомнений — начинается этап переговоров.

На этом этапе выполняются все согласованные условия: поставка оборудования, выполнение работ, предоставление услуг согласно договору.

Фиксация договоренностей документально. Инженер или менеджер согласовывает условия договора (оплата, сроки, гарантия), окончательное решение зависит от стоимости контракта и утверждается руководством.

Выясняются причины неудовлетворенности клиента и обсуждаются возможные изменения в предложении, такие как цена, сроки или гарантии.
Этап: Переговоры
Задача


Описание
Результат: Переговоры


Задача
Согласование сроков обратной связи.

Оценка соответствия ТКП требованиям клиента.

Документальное оформление договоренностей.

Обсуждение цены, сроков и условий гарантии.

Поставка оборудования или оказание услуг.

Поиск решений для начала сотрудничества.
Описание


Важно договориться о сроках получения обратной связи от клиента. Положительный ответ ведет к реализации заявки, в случае сомнений — начинается этап переговоров.

На этом этапе выполняются все согласованные условия: поставка оборудования, выполнение работ, предоставление услуг согласно договору.

Фиксация договоренностей документально. Инженер или менеджер согласовывает условия договора (оплата, сроки, гарантия), окончательное решение зависит от стоимости контракта и утверждается руководством.

Выясняются причины неудовлетворенности клиента и обсуждаются возможные изменения в предложении, такие как цена, сроки или гарантии.
Этап: Заключение договора
Задача


Описание
Результат: Заключение договора


Задача
Согласование сроков обратной связи.

Определение типа закупки.

Согласование условий договора (оплата, сроки, гарантия).

Оценка соответствия ТКП требованиям клиента.

Поиск решений для начала сотрудничества.

Обсуждение цены, сроков и условий гарантии.

Документальное оформление договоренностей.

Утверждение договора.
Описание


Важно договориться о сроках получения обратной связи от клиента. Положительный ответ ведет к реализации заявки, в случае сомнений — начинается этап переговоров.

Фиксация договоренностей документально. Инженер или менеджер согласовывает условия договора (оплата, сроки, гарантия), окончательное решение зависит от стоимости контракта и утверждается руководством.

Выясняются причины неудовлетворенности клиента и обсуждаются возможные изменения в предложении, такие как цена, сроки или гарантии.

На этом этапе выполняются все согласованные условия: поставка оборудования, выполнение работ, предоставление услуг согласно договору.
Шаг: